这家公司“清洗”行业在即！已整合1000多家医药纯销企业，目标2000家

“营改增+94号文+两票制”刮起的变革之风如暴风骤雨席卷了医药行业，4000多家代理模式的制药企业、上万家医药流通企业面临空前压力，过票、走票、挂靠行为将不再有生存空间，医药流通环境将发生天翻地覆的变化。在此形势下，工业企业如何保证与需求终端通路顺畅，分销企业如何顶住政策压力顺利转型，成了行业亟待解决的问题。

动脉网（微信：vcbeat）近日专访了北京鼎臣医药咨询&麦斯康莱第三方医药服务平台创始人史立臣，麦斯康莱第三方医药服务平台通过搭建专业的医药工业营销体系，整合医药纯销企业，为制药企业和纯销企业提供对接平台，帮助二者应对政策带来的冲击和压力，构建医药营销、医药流通新生态。

据我们获悉，秉承医药行业深厚积淀和资源集聚效应，麦斯康莱已整合超过1000家医药纯销企业，在21个省市组建省分公司和专业团队，未来预计整合2000家医药纯销企业，对接全规模药企，并打通线上线下，实现协同发力的B2B+O2O医药流通体系。

小型流通企业将逐步淘汰

据史立臣介绍，目前，两票制正在全国逐步推行，2018年开始将全面实施，这就造成大量的医药商业企业逐步退出医药市场，代理模式为主的制药企业营销结构难以为继，有业绩下滑的风险。

同时，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》要求：食品药品监管部门要加强对医药代表的管理，建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录。

现在，很多医药代表都不是医或药专业毕业，根本不可能从事市场学术工作，导致很多医药代表还会持续依靠给医生贿赂的方式进行药品销售，这给有自营队伍的制药企业和医药代表本身带来了巨大的法律风险，已经有部分医药代表、医生因为商业贿赂被拘捕。

94号文、营改增和金税三期等国家政策落地，让很多不规范的医药商业行为得到遏制，虽然现在仍有挂靠、过票的行为存在，也有自然人进行药品销售的行为，但这些行为已经背负上被查处的风险。

现有的国家政策是规范医药流通秩序，缩减中间渠道，两票制推行会造成短期医药商业结构混乱，这就需要一个不介入医药流通领域，但能够为制药企业和有纯销功能的医药商业提供通路对接，同时能提供专业的市场学术的平台。

史立臣称，随着两票制、营改增、医药流通十三五规划等政策落地实施，医药流通环境将发生根本性的转变，整合是大势所趋，小型流通企业、经销商公司如果不成功转型，则将逐步被淘汰出局。

行业将经历短期阵痛

史立臣认为，小型医药纯销企业淘汰的过程将是残酷的。

一方面，两票制导致大量的医药商业企业失去了原有的业务，短期内依靠虚拟商业服务可以存活，但是长期来看根本没有生存基础。另一方面，国家打击挂靠、过票和自然人销售药品，也让医药商业不合规的商业行为受到遏制。

结局是大量的医药商业公司或者自己关闭，比如广东省英德地区最大的医药公司为尔康医药有限公司倒闭，且拖欠厂家数千万货款。或者因为历史上存在不合规的行为被查出，比如福建中源医药有限公司因过票挂靠等涉嫌严重违法行为被撤销GSP证书并立案查处。

而那些能获得区域配送权的商业企业，三五年内会有生存的机会，但三五年后就不一定，因为第三方物流体系如顺丰已经开始布局医药配送领域，这些依靠快递网络发展起来的第三方物流，配送成本低，物流体系发达，未来会很容易抢夺传统医药配送企业的市场。

第三方医药服务平台是出路

据史立臣介绍，其长期从事医药咨询工作，在这个过程当中，观察到行业的痛点和转型风口。在组建麦斯康莱前期，也进行了长时间的调研和走访，对不同类型的制药企业和商业企业都进行了观察扫描。

北京鼎臣管理咨询&麦斯康莱创始人 史立臣

有自营队伍的大中型制药企业痛点：市场学术人才匮乏，且构建学术团队运行成本高昂，合规经营难以持续。

代理模式为主的中小制药企业痛点：原有的商业结构混乱，业绩无人承接，应收风险加大，传统的招商不能持续，最终业绩下滑。

配送商业企业痛点：获得了配送资质，但利润微薄，有大量的临床品种，缺乏专业市场队伍做合规学术工作，产品难以上量，制药企业不愿就主销产品与之合作，存在被第三方物流企业替代的风险。

中小商业痛点：没配送资质，业务大幅度下滑，难以从制药企业获得优质产品区域销售权，没有市场学术能力，资金匮乏，生存压力巨大。

为了解决这些企业的痛点，鼎臣咨询和医药人俱乐部决定联合成立麦斯康莱，麦斯康莱定位为纯粹的第三方医药服务体系，为医药业内的所有企业解决发展问题，转型问题。

史立臣对动脉网（微信：vcbeat）表示，对分销代理企业来说，短期内自建营销体系是个难点。

他认为，分销代理的商业企业多年来依靠调拨、配送、挂靠、过票等发展模式，导致其市场学术能力较弱，而专业的市场学术能力并不能依靠短期人才招聘就能获得的，这需要长期的积累。

另外，产品也是问题，这些分销代理的商业企业，多数手中并没有多少需要做市场学术的产品，而且，商业体系的市场学术和制药企业有很大的不同，商业企业市场学术不能做单品种，否则费用吃不消，必须做产品群层面的市场学术，但目前医药商业企业基本都不具备产品群市场学术能力。

根据规划，麦斯康莱对有纯销功能的医药商业企业，进行全方位的帮助和扶持，为 其提供产品、管理、市场学术和资金支持，这样既解决了分销企业的痛点问题，也解决其长期发展的核心问题。

产品层面上，麦斯康莱和区县为单位的分销企业签署长期合作协议，之后源源不断的向这些分销企业提供区域独家经营的优质药品、医疗器械。

管理层面上，麦斯康莱整合了医药管理咨询公司鼎臣咨询的业务，为这些分销企业提供内部企业管理和外部市场管理的专业服务。

市场学术层面上，麦斯康莱为这些分销企业提供产品策划、产品群市场学术和其他市场支持，这样就不需要他们自己发育市场学术功能。

资金层面上，麦斯康莱已经和多家金融机构建立了合作关系，为上游制药企业、下游的分销商业和连锁药店提供资金层面的支持。

麦斯康莱服务体系

史立臣总结，麦斯康莱其实就是线上线下结合的平台、通路，是B2B和O2O的结合体。任何制药企、器械企业和保健品企业的产品都可以通过其搭建的电商平台与商业客户进行合规交易，商业客户把采购的产品直接销售到各种终端，这样就不需要进行再次层层招商。

落地实施方面，据史立臣介绍，麦斯康莱已经建立了21个实体注册的省分公司，平均每个省分公司有股东50人，全国麦斯康莱股东人数达1000多人，全国专业市场学术人员达到1000多人，目前麦斯康莱全国总人数有2000多人。

整合而非重建

据动脉网观察，麦斯康莱一个很重要的特点是一定程度保留了原有的药品分销结构，那么与麦斯康莱合作的这部分分销企业的利润从何而来，如果还是药企买单的话，此前的挂票倒票问题会重现吗？针对这个问题，史立臣予以了解答。

史立臣表示，传统的医药商业生态结构短期内是很难改变的，麦斯康莱不可能全部推倒重来，所以保留了医药商业价值链中最有价值的环节即纯销环节，纯销环节在医药商业生态结构中具有不可替代性。麦斯康莱未来就是要放大纯销环节，和具有纯销功能的商业企业共同发展。

同时，进入麦斯康莱体系具有纯销功能的分销企业，将在产品价格空间中获得合理的销售收益、市场活动和市场调研等配合麦斯康莱合规进行市场运作的收益。

这样，分销企业不再需要挂靠、过票和调拨等违规行为获得收益，同时，麦斯康莱各个省分公司依靠在当地的人脉资源和终端资源，协助分销企业广泛的吸收区域内的自然人资源和终端资源，让这些自然人进入分销商业体系，成为分销企业真正的员工，为分销企业发展壮大发挥作用。

从整个市场环境来说，现在流通企业都在往基层领域布局，国药、上药、重庆医药等都积极在基层拓点，麦斯康莱在基层市场如何渗透，也成了我们关注的焦点。

史立臣表示，麦斯康莱在各省的实体注册的分公司都有五大事业部，包括临床事业部、OTC事业部、基层医疗事业部、医疗器械事业部和大健康事业部。

麦斯康莱每个事业部都会在区域市场内和适合本事业部的商业客户签署服务合作协议，帮助制药企业适合基层医疗市场的产品和擅长做基层医疗市场的商业客户构建通路。

史立臣表示，其与国药、上药等配送商亦存在合作可能。他解释称虽然目前国药、上药、重庆医药等的确在部署基层医疗市场，但一些药品在基层医疗市场也是需要市场学术的，而市场学术也是这些配送型企业不擅长的，麦斯康莱可以为这些配送企业提供专业的市场学术支持。

文|高康平

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